Как строить партнерский бизнес с удовольствием

Дарья Калюжа рассказывает о совместном производстве, мебельной индустрии и о том, как вести бизнес в радость.

Давайте начнём с краткой истории вашей компании. Как и когда всё началось?

Мы заканчивали один и тот же вуз Московский институт электронной техники. Не знакомы были в институте, но было много общих знакомых и я в соцсетях сделала себе закладку, что мы с Сергеем (будущий партнер по Аскету) оба перешли в другие смежные сферы. Я занималась интерьерным дизайном, он столяркой на заказ. Причем я отметила для себя, что работы со вкусом и в большинстве своем с массивом.

Так что, когда представился случай, пригласила Сергея на один из объектов для реализации столярной части дизайн-проекта, потом на другой. Стало понятно, что мы хорошо ладим и срабатываемся. У Сергея была идея серийного производства, я подключилась к ней, потому что как раз хотелось делать продукт, в котором можно всё довести до идеала. Так мы перешли в новый формат - запустили серийный продукт и создали собственный бренд.

Сколько вы уже вместе работаете?

Первая совместная работа в интерьерах была 4 года назад. А бренду Аскет вот только будет год. До этого, конечно, был еще год разговоров и полгода прототипов. Но начало существования бренда отсчитываем от первой продажи. Друг просто приехал, сказал - “мне нужна такая скамейка” и купил. Это было в октябре прошлого года.

Какие ваши конкурентные преимущества?

Сроки. Мебельные компании часто работают на заказ со сроками 60-80-90 дней. Да, так можно равномерно распределить нагрузку. Но я работала дизайнером и знаю, что сроки часто играют роль. Поэтому у нас быстро - 15 рабочих дней. Мы можем менять длину, ширину или высоту под клиента, но при этом уже есть все заготовки, процесс создания мебели происходит намного быстрее.

Мы маленькие и гибкие. Обрабатываем кастомные запросы - добавить полку, уменьшить высоту, усилить покрытие. При этом уже разработана размерная сетка и определены цвета коллекции, на сайте остается добавить комментарий, если есть пожелания персонализации, и можно запускать в работу. Никаких долгих согласований.

Материал. Если инициатива по срокам и кастомизации исходила от меня, то выбор материала полностью инициатива Сергея. Он просто влюблен в дерево, как в красивый, натуральный и долговечный материал. И это чувствуется в изделиях.

Были ли у вас трудности с формированием начального капитала и началом совместной работы? Или вы просто за пару дней объединили усилия и начали работать вместе?

Не за пару дней, конечно, больше чем полгода заняла подготовка к запуску. С начальным капиталом проблем не было, потому что у нас у каждого было свое дело - у него мастерская, у меня работа с проектами. На этих ресурсах мы начали работу. Но это и тормозило, потому что заниматься всем приходилось параллельно. Мой партнёр вложился своими усилиями в производство прототипов, я вложилась в плане проектирования и дизайна изделий, маркетинговой подачи.

Шикарно. Какие проблемы у вас были в начале? 

Год был очень тяжёлый, он прямым образом сказался на работе. У нас была длительная пауза, но мы изначально договорились так, что всё будет немного в тестовом режиме. Я взяла термин из IT - MVP. Он расшифровывается как Minimum Viable Product (c англ. минимально жизнеспособный продукт). Во-первых, наша коллекция минималистичная. Во-вторых, мы всё делали по минимуму, просто чтобы посмотреть, как сработаемся друг с другом и как вообще нужно выходить на рынок. Потому что у нас такого опыта до этого не было. Процесс продаж был совершенно новый для нас - нужно было сделать кассу, договор публичной оферты, решать юридические вопросы. 

Вы обращались к специалистам на аутсорсе или нанимали собственных сотрудников? 

В штате нет других сотрудников, поэтому только аутсорс. Верстка каталога и сайта, юрист, настройка рекламы. Что-то нам показывают, как делать, и мы продолжаем сами, например, обновлять контент на сайте.

По поводу создания продукта. Где вы его производите? Материалы используете отечественные или зарубежные?

У нас основной материал кавказский ясень, он отечественный, есть небольшая доля американского ореха. Мастерская находится в Зеленограде.

Есть ли у вас другие методы для маркетинга помимо сайта и социальных сетей? Соцсети вы тоже сами ведёте или у вас есть SMM-специалисты?

У нас нет большого маркетингового бюджета. Мы вложились в сайт, в фотосессию. Дальше обращались к СММ-специалистам, но я поняла, что постоянный платёж сотруднику пока накладно для нас, а СММ стратегия заключается в основном в том, чтобы были хорошие фотографии и интересный контент, а выкладывать их я могу и сама. 

Найти хорошего фотографа, на мой взгляд, важно. В один момент я подумала, что фотосессия стоит дорого и надо самой фотографировать. Но быстро поняла, что по таким вопросам надо обращаться к специалистам, потому что это всё-таки визитная карточка твоего товара. Невозможно всё делать самому.

Продавцы мебели часто обращаются к инфлюенсерам, присылают им продукцию на бартерной основе. Вы не хотели продвигаться подобным способом?

У нас есть такое в планах, просто мы никогда не пробовали, из-за чего пока сложно решиться. Обращались к блогерам в телеграм-каналах по нашей тематике и некоторые абсолютно бесплатно про нас писали, некоторые за совсем небольшие деньги, это помогало расширять аудиторию. До инстаграма пока не дошли, до этого у меня не было там аккаунта. Сейчас для Аскета он есть, но нужно время, чтобы понять с кем сотрудничать. Мы открыты и по бартеру готовы сотрудничать с удовольствием. 

То есть пока продвижение у вас работает методом сарафанного радио? 

Отовсюду понемногу - сарафанное радио, соцсети, онлайн-площадки дизайнерской мебели. Часть бюджета выделили на Я.Директ, от него трафик на сайт идёт. Но самым классным для нас была выставка. Это была Московская неделя дизайна на ВДНХ, которая проводилась правительством Москвы. Был большой поток народа, в том числе дизайнеры интерьеров и это дало отличные результаты. Нам получилось показать продукт вживую. Одно дело фотографии, даже с профессиональным фотографом. Но изделия, которые рассчитаны на тактильное восприятие, вживую воспринимаются совершенно по-другому. Люди готовы футболку заказать через соцсеть или авоську, но мебель многие хотят потрогать прежде чем купить. После выставки у нас был большой поток обращений. 

Хотели узнать про продажи. Сейчас у вас онлайн-продажи или есть офлайн-магазин, куда можно приехать посмотреть?

Магазина нет, поэтому для нас такие выставки - это единственная возможность выйти на офлайн аудиторию. Сейчас линейка продукции состоит из 8 предметов, с кастомизацией, но все же это не то количество, когда целесообразно самостоятельно снимать помещение и открывать магазин. Поэтому мы ищем с кем запартнериться, ведем переговоры на этот счет.

Расскажите немного о вашей совместной деятельности. Вы не сталкивались с тем, что ваши взгляды на проект различаются и кто-то начинает лезть в чужой рабочий процесс, за который не отвечает?

Такое бывает, когда нет продаж. Вначале иногда было непонятно нужно ли продолжать эту историю или нет, и тогда, конечно, были сложности. А когда пошёл поток продаж, то стало понятно, что мы на верном пути. У нас нет такого, что кто-то залезает в чужие процессы, тут своих хватает выше крыши, у каждого своя зона ответственности.

Какие у вас планы на будущее? Есть мысли о расширении?

Вариантов развития много. В современных реалиях все хотят заменить IKEA, а мы вообще не претендуем на это. Нам не хочется делать слишком масштабное производство, потому что и для меня, и для Сергея очень важно получать удовольствие от процесса. Хотим делать камерный бренд, который делает нишевую продукцию. Качественную, со своим характером, с умным проектированием. Я уверена, что такие бренды нужны.