Феномен среди селлеров на маркетплейсах: Как достичь уровня профи за три месяца

Посчитайте до девяноста. За столько дней Игорь Гагарин и его жена Александра, владельцы бренда GLY, получили свой первый миллион чистой прибыли на Wildberries.

С чего все начиналось?

“Начинали мы с женой с двух позиций женские топы и костюмы (худи и штаны). Кажется, что этот момент был буквально пару дней назад, но прошло уже два года с покупки первой партии товара. Мы вложили 120 тысяч и в конце первого месяца получили чистыми около 107. Причем женские костюмы не зашли покупателям на WB. Нам часто приходили возвраты с полупустыми коробками. Два года назад маркетплейс не мог защитить селлеров от недобросовестных покупателей. Во второй месяц мы сделали 300 тысяч чистыми. Дальше мы с Александрой привлекли инвестиции и вышли на чистую выручку в 1 миллион 200 тысяч”.

Казалось бы, типичная история успеха. Селлеры оказались в нужном месте в нужное время, но не все так просто. Игорь с Александрой заходили на маркетплейс под чутким присмотром наставника, который рассказал все нюансы рынка, дал базис знаний и проследил за финансами. Пара получила много полезной информации, которую воплотила в своем онлайн-магазине.

Прямая взаимосвязь бренда и конкуренции

“Wildberries - это быстро меняющаяся система. Нужно постоянно придумывать что-то необычное, чтобы не умереть в бесконечной борьбе за покупателя. На маркетплейсе есть два вида конкуренции по цене или по бренду. Мы хотели дать покупателям хорошее качество по приемлемой цене, и мы с Александрой осуществили эту идею. НО, чтобы конкурировать с другими уже известными брендами на маркетплейсе, встал вопрос уникальности визуала. Мы начали закупать рекламу у блогеров, это изменило наше представление о продвижении. Купив рекламу в первый раз за 7 тысяч у блогера, к концу месяца мы получили около 450 тысяч рублей. Нам в голову не приходило, что креативный медиаконтент так сильно влияет на онлайн-продажи. Продвижение у блогеров стало нашим личным кейсом”.

В дальнейшем Алексадра с Игорем станут еще больше развивать и рекламировать свой бренд. Их задумка выльется в не что иное, как шоурум в центре Москвы. Но об этом чуть позже.

Ценообразование на Wildberries, личное наставничество и скидка постоянного покупателя (СПП)

“Кто еще верит в то, что первоначальная цена платья 10 тысяч, а по скидке его можно купить всего за 3 тысячи? Любой селлер будет ставить цену выше рынка, чтобы потом попасть во все крупные скидки и акции. По факту, так работает площадка. Если не подстраиваться под эти правила, быстро “сольешь” все позиции.

У нас появился опыт, которым мы захотели поделиться с начинающими селлерами. Я и Александра занялись наставничеством. Могу уверенно заявить, что этот момент убил сразу трех зайцев. Обучая начинающих селлеров, мы узнавали много нового и полезного для дальнейшего развития и внедрения в наш собственный магазин. Также наставничество - это самореклама. Александра грамотно взаимодействовала с учениками, помогала с развитием онлайн-магазина каждого воспитанника, в результате этого мы получали положительные отзывы. Наша репутация в медиа пространстве пошла в гору. Третье - это привлечение капитала, который можно инвестировать в онлайн-магазин”.

Стратегия Игоря проста: не делай плохое другим, чтобы плохое не вернулось к тебе. Намного эффективнее написать положительный отзыв своего магазина, чем “топить” других отрицательными оценками. На место “задушенного” конкурента придет новый. 

“В самом начале без самовыкупов на Wildberries выжить нереально. Каждый этим грешит, но зачем этим заниматься, когда производство уже налажено? Всегда рассказываю новичкам, что в развитии личного бренда важнее всего сохранить клиентов. У WB есть интересный функционал - скидка постоянного клиента. Онлайн-площадка дает скидку покупателю за свои деньги, то есть: я продаю товар за 2000 рублей, маркетплейс дает скидку 25% процентов. Покупатель берет товар за 1500 рублей, но WB переводит первоначальную сумму селлеру 2 тысячи. Если вас поймают на самовыкупах, маркетплейс отберет СПП, соответственно, ваши продажи пойдут вниз”.

Чемпионы по потерянной выручке и производство в Киргизии

“Как не грустно говорить, но мы потеряли за весь год выручки около 50 миллионов рублей. Потребительская способность возникает сезонными волнами. Также мы никогда не можем знать точно, сколько нам привлечет новых клиентов блогер. Поставки время от времени застревают на таможне или к нам приезжает некачественная партия товара. Соответственно наши позиции улетают в Out-of-stock (нет позиций на складе).

В данный момент мы сотрудничаем с Киргизией, наши модели одежды отшиваются на местных производствах. Разница в цене пошива огромная. В России нужно отдать только за работу 850 рублей за одну единицу платья. В Киргизии пошив одежды стоит 250-270 рублей, плюсом можно договориться привезти материалы для производства, тем самым опустив цену еще ниже. Интересная особенность, что в Киргизии одна поставка 2000 штук и четыре по 500 - совершенно разные вещи. В стране развиты пошивочные на дому, поэтому большая фабрика может дать заказы множеству предприятий. Качество каждой партии будет сильно различаться”.

Личный бренд и планы на будущее

В самом начале Игорь и Александра подчеркивали насколько важен для них личный бренд и его развитие. 22 декабря 2023 года селлеры открыли первый шоурум в самом центре Москвы.

“Почему мы решили развивать розничный сегмент? В первую очередь нам с женой всегда хотелось продавать качественную одежду по высокой цене. Наша задумка не вписывалась в рыночный механизм Wildberries. На маркетплейсе выигрывают те, у кого приемлемое качество и низкая цена. Мы топ-1 в категории пальто, но это не тот уровень ткани, швов и тиснений. Можно в разы качественнее шить одежду и выставлять ее в своем собственном шоуруме. Второе, к чему мы двигаемся, это узнаваемость. Бренд и есть бренд. В данный момент всеми силами пытаемся обзавестись постоянными покупателями, что на маркетплейсе почти невозможно.

Дальнейшая цель заключается в развитии личного бренда одежды. Хочется, чтобы люди узнали о нем. С Wildberries пока не спешим уходить, это то место, которое нас финансово кормит и позволяет реализовывать внутренние идеи и желания. Планируем увеличивать производство, чтобы закрывать потребность покупателя”

Итоги

“Wildberries дал новые возможности по реализации наших задумок с супругой. Немаловажный факт, что мы выбрали правильную нишу, вырастили бизнес в нужном ключе и грамотно делегировали свои обязанности. В нашей команде работает профессиональный финансист, который открыл нам глаза. В данный момент мы занимаемся маркетплейсом 3 часа в день, всё работает самостоятельно. У нас хватает времени на развитие бренда GLY, наставничество и увеличение наших розничных продаж.

Редактор: Хлибко Кирилл