Поведенческая экономика

Знаете ли вы, что 95% наших решений обусловлены подсознательными побуждениями? 

Мы не машины, которые 24/7 осознаны и рациональны, поэтому привычки и инстинкты имеют на нас огромное влияние. 

Поведенческая экономика - это академическая дисциплина, которая изучает влияние внешних факторов на принятие экономических решений. Факторы могут быть психологическими, когнитивными, эмоциональными, культурными или социальными. И хоть они все не связаны с продуктом напрямую, они всё равно влияют на принятые нами решения. 

Цель поведенческой экономики состоит в том, чтобы предсказать поведение потребителя в определенных ситуациях. Когда дело доходит до нашего поведения, то на наши решения могут влиять такие большие вещи, как политическая система в стране, или такие маленькие, как количество продуктов, между которыми мы должны выбирать.

Основной принцип маркетинга заключается в том, чтобы потребитель выбрал ваш бизнес, а не конкурента. Поведенческая экономика может предложить маркетинговые стратегии для внесения небольших изменений в продукт или брендинг. И эти минимальные корректировки могут существенно изменить ваше положение на рынке.

Вот 7 блестящих примеров поведенческой экономики в маркетинге.

Принцип 1: Сила “FREE”

Одно из самых мощных слов, которое вы можете использовать в маркетинге, — «бесплатно». Вот почему вы увидите рекламу супермаркетов «Купи один, получи один бесплатно», а не «Купи два продукта, получи скидку 50%». Хотя обе эти сделки принципиально одинаковы, потребители получат прекрасный заряд дофамина, когда увидят слово «бесплатно», и это усилится, когда они воспользуются этим предложением.

Принцип 2: Социальное доказательство

Социальное доказательство является одним из самых мощных инструментов в поведенческой экономике, особенно в онлайн-маркетинге. Оно заключается в склонности поддаваться влиянию выбора других людей, особенно в неоднозначных обстоятельствах.

Люди с большей вероятностью покупают популярные продукты или услуги, чтобы завоевать социальное положение среди своих сверстников, поэтому так много потребителей читают онлайн-обзоры, чтобы оценить, насколько заслуживает доверия компания - на самом деле, 81% потребителей доверяют компании с большим количеством положительных отзывов.

Социальное доказательство заставляет потребителей испытывать большее чувство доверия к компании, даже если они впервые пользуются этим брендом.

Принцип 3: Дефицит

Если вы знакомы с продуктами, выпущенными ограниченным тиражом, то вы уже знакомы с силой дефицита в поведенческой экономике.

Проще говоря, люди, как правило, придают большее значение продукту, если они думают, что доступно только ограниченное количество или если есть только ограниченное окно, когда они могут купить его, прежде чем он станет недоступным.

Starbucks — мастер маркетинга дефицита. Мы все знакомы с ажиотажем вокруг латте с тыквенными специями, и одна из основных причин этого заключается в том, что они доступны только в течение нескольких месяцев в году.

Кофейный гигант часто выпускает специальные праздничные блюда и напитки, которые доступны только в течение коротких промежутков времени.

Принцип 4: Неприятие потерь

Люди больше боятся потерять то, что у них есть чем приобрести то, чего у них нет.

Принцип неприятия потерь говорит нам, что для того, чтобы продемонстрировать потребителю преимущества продукта, нам нужно подчеркнуть, что он потеряет, если не примет решение о покупке.

Примером такого эффекта является пробный период, когда пользователю предлагают попробовать что-то бесплатно в течение ограниченного промежутка времени. Если пользователь почувствует пользу приложения за это время, то он будет бояться потерять его. Для неприятия потерь необходимо не просто показать набор особенностей, а грамотно провести пользователя по функционалу, который есть в продукте.

Принцип 5: Фрейминг

Фрейминг — смысловые рамки, которые использует человек для понимания предмета и действия в пределах этого понимания. Создаваемый эффект сводится к тому, что человек оказывается чувствителен к нюансам формулировок. Этим успешно пользуются эксперты, оказывая влияние на общественное мнение, даже без умалчивания и искажения фактов.

Например Tesla во время формирования своей рекламы знает, что клиент уже знает об их бренде и продукте, поэтому в своих объявлениях указывает определенные аспекты (например, бесшумность двигателя автомобиля), чтобы подчеркнуть, насколько уникален продукт.

Такое простое сообщение поможет сформировать в сознании потребителя представление о том, что этот продукт будет отличать его от других автовладельцев.

Принцип 6: Доминирующая альтернатива / Третья приманка

Принцип доминирующей альтернативы (также известный как третья приманка) показывает, что когда вводится третий, менее желательный вариант, он может повлиять на то, какой выбор сделают потребители.

Типичным примером в маркетинге будет компани Shutterstock. Они  предлагают 4 варианта подписки в разных ценовых категориях. Предварительно выбранный стоит 99 фунтов стерлингов в месяц за 350 изображений в месяц, что составляет 28 пенсов за каждое изображение. Более дешевые варианты в этом примере кажутся приманками, чтобы более дорогие подписки казались более выгодными. Поскольку самый дешевый вариант составляет 19 фунтов стерлингов в месяц за 10 изображений в месяц, что делает каждое изображение 1.90 фунта стерлингов, клиенту имеет смысл купить более дорогую подписку, поскольку он чувствует, что получает более выгодную сделку.

Принцип 7: Парадокс выбора

Больший выбор не всегда приводит к увеличению продаж. Когда потребителям предоставляется больше выбора, они часто чувствуют себя подавленными и уходят, не совершив покупки. Или откладывают покупку на потом, опасаясь принять плохое решение.

Как и многие другие поставщики программного обеспечения как услуги, SiteGround предлагает клиентам 3 варианта на выбор, когда они впервые настраивают свой хостинг. Но после того, как клиент настроен, он знакомится с дополнительными покупками и дополнительными услугами, включая управляемые переводы, SSL-сертификаты и многое другое.

Эта стратегия снижает усталость от принятия решений и увеличивает продажи.